Persuasão ou Dissuasão: o que é mais adequado ensinar e encorajar?

Nosso foco neste artigo é distinguir a palavra persuasão da dissuasão. Tenho sérias críticas aos esforços de persuasão, e grandes motivos para encorajá-lo ao contrário, ou seja, prepará-lo para aplicar mais dissuasão do que persuasão.

Nos dias atuais é meio que consenso comum utilizar técnicas de persuasão. Principalmente para conseguir convencer sua audiência sobre àquilo que você acredita.

Tem até um livro bem famoso (As Armas da Persuasão – Como influenciar as pessoas e não se deixar influenciar – de Robert Cialdini) que eu não recomendo. Mas vou explicar porque. Tem até um vídeo meu sobre este livro que eu gostaria que assistisse.

O próprio sub título do livro já remete a contradições.

Em primeiro lugar ele considera a persuasão uma ARMA para ser aplicada nos outros. Só por isto já seria uma afirmação questionável, no mínimo.

Em segundo lugar, ele ensina você a influenciar as pessoas, mas não ser influenciável. Fornece o veneno e o antídoto, este último, para ser aplicado apenas àquele que aplicou o veneno.

Dois atos falhos condenáveis desde o princípio, não acha?

O que significa Persuasão

Se consultarmos o dicionário, constataremos que persuasão consiste no ato de convencer alguém sobre alguma coisa. Significa induzir, por meio de argumentos, para que essa pessoa acredite ou aceite uma determinada ideia.

Nada de errado em utilizar de argumentação para convencer alguém sobre alguma coisa não é? Nem sempre!

O grande problema da persuasão é a palavra INDUÇÃO. Há uma linha tênue entre esta INDUÇÃO e as palavras EXTORSÃO ou COERÇÃO. A diferença, como eu disse, é bem singela, mas muito relevante.

Se a indução vier com argumentos ameaçadores (do tipo: “se não fizer isto, acontecerá aquilo de ruim”) ou com apelos emocionais de cunho sensacionalista (do tipo: “se fizer isto, terá recompensas muito significativas para sua vida”) pode caracterizar EXTORSÃO ou até COAÇÃO.

Porque a persuasão pode caracterizar CRIME

E, apenas para lembrar: EXTORSÃO e COAÇÃO são crimes previstos no artigo 158 do Código Penal Brasileiro. Veja o que este artigo diz na íntegra:

“Constranger alguém, mediante violência ou grave ameaça, ou com o intuito de obter para si ou para outrem indevida vantagem econômica, a fazer, tolerar que se faça ou deixar fazer alguma coisa: Pena – reclusão, de quatro a dez anos, e multa”.

O crime de extorsão se consuma, por exemplo, quando uma pessoa alega ter sido coagida a assinar um contrato ou documento. A vítima é coagida pelo autor do crime a fazer, tolerar que se faça ou deixar fazer alguma coisa.

Perceba que a defesa poderá dizer que não fora coação e sim uma mera argumentação legítima. A “prova dos nove”, para os juristas, será a existência de apelos emocionais que podem ter a intenção (não necessariamente o fato) de trazer algum tipo de vantagem a quem argumenta.

Sinceramente? Vejo isto quando me deparo com certas argumentações sensacionalistas de inúmeros “gurus” da moda, tão presentes nas mídias sociais, sem qualquer fundamentação crível ou embasada em dados e fatos.

São práticas EXTORSIVAS, na minha opinião:

• As vendas por impulso (do tipo: “feche agora, senão….”);
• As argumentações que prometem o que não podem cumprir, claramente enganosas (do tipo: “faça meu curso e multiplique sua renda em 10 vezes” ou “compre este KIT e ganhe sua promoção que tanto merece” ou ainda chamadas “Atinja seus objetivos de 1 ano em um mês”);
• A manifestação da famigerada escassez (do tipo: “inscreva-se agora, pois as vagas estão acabando”, quando não é verdade);
• As abordagens de revelação de segredos (do tipo: “o que ninguém te contou é que….”)

O que significa dissuasão

Agora o contraponto, aquele que eu quero valorizar com argumentação não persuasiva. É isto mesmo! Não persuasiva, e sim dissuasiva.

Quero apenas informar algo, com ferramentas e dados, que lhe permitirá experimentar, refletir e aplicar o que estou dizendo (acesse nosso artigo que explica mais sobre ser F.E.R.A.).

Dissuasão é a argumentação para fazer com que alguém mude de ideia, de opinião, de ponto de vista. Ação de convencer uma pessoa a deixar de fazer alguma coisa, a perder certa intenção que tinha. Seria a “despersuasão” (o inverso de persuasão).

Em outras palavras seria: demover, desaconselhar, afastar, desabusar, desadmoestar, desamarrar, descapacitar, desconvencer, entre outras.

Segundo Aristóteles: “A retórica é a arte de descobrir, em cada caso particular, os meios disponíveis de persuasão”. Retórica seria a arte da eloquência, do bem falar, do uso da palavra.

Ouso complementar a definição de Aristóteles. Acrescentaria que a retórica é, realmente a arte de descobrir, em cada caso particular, os meios disponíveis de persuasão ou de dissuasão. Ou seja, tanto a persuasão como a dissuasão, são instrumentos da retórica.

Porque a dissuasão é mais adequada nos dias de hoje?

E o que faz da dissuasão mais adequada do que a persuasão, se ambas são instrumentos retóricos? Tenho até um vídeo sobre isto, assista abaixo:

A dissuasão é colete a prova de balas, o antídoto, diante de tanta argumentação de persuasão criminosa. Em outras palavras, meu maior esforço, hoje, é de produzir conteúdo dissuasivo e não persuasivo.

Há tantas coisas a serem desditas, tanta mentira a ser delatada, tanto sensacionalismo a ser combatido, tanta futilidade a ser recheada de valor, que a dissuasão é mais necessária, hoje que a persuasão. Mesmo que ambas sejam instrumentos retóricos, a dissuasão é mais emergencial neste momento.

Praticar a dissuasão significa preferir a COOPERAÇÃO e a CORDIALIDADE, foco da lei 18 de nosso livro AS 30 LEIS DO OLHO DE TIGRE (Ed. Literare Books).

Ela exige a mesma habilidade retórica de quem pratica a persuasão. Mas está focada em desfazer as aberrações, que são tão abundantes nas páginas em branco da internet. Isto porque elas são publicadas sem qualquer curadoria séria.

Somos, portanto, muito mais reféns das praticas persuasivas, do que capazes de refletir e acessar aos argumentos dissuasivos.

As publicações persuasivas são muito mais encantadoras, porque dizem o que todos QUEREM ouvir. Já as publicações dissuasivas fornecem um contraponto que permite a reflexão, pois abordam o que todos PRECISAM ouvir para tomar uma decisão livre.

Como a Olho de Tigre pode ajudar nesta missão dissuasiva?

Posso dizer, sem medo de errar, que somos muito diferentes. Somos adeptos ao Marketing da Diferenciação, mas isto é bem mais complexo do que você imagina. Significa, as vezes, ir na contramão do efeito manada.

A nossa palavra chave não é mais procurada nos “trends”. Isto porque ela é dissuasiva e não persuasiva.

A Olho de Tigre (OT) tem um Manifesto claro, que está muito mais a trabalho da dissuasão do que da persuasão. Isto porque nossos valores se contrapõem a muitos de nossos colegas concorrentes. E temos orgulho disto!

Posso dizer que minha outra empresa, a Gauss, também tem um Manifesto claro, e está na mesma vibe. Muito mais dissuasão do que persuasão.

Nossa abordagem Institucional da OT explicita claramente que, para diagnosticar e mudar culturas vigentes, seja nas organizações ou na sociedade como um todo, teremos que ajudar pessoas a buscarem mais Plenitude. Mais isto exigirá que pratiquemos muito mais a dissuasão do que a persuasão.

Talvez sejamos a Ovelha Negra defendida tão bem pelo Pedro Superti, um dos caras do mercado que fazem também muito mais dissuasão do que persuasão quando defende o “Ouse ser diferente” (livro de sua autoria).

Se você é corajoso como nós e quer acessar um pouco mais de dissuasão do que existe por aí, então conheça nosso MOTDH. Um método (dissuasivo) que fornece um contraponto de como desenvolver serem humanos. Até a próxima.